【傾聴】SPINの営業手法

私はこの営業のフレームワークを2012年頃知りました。おそらくそれ以前よりある営業手法です。

この傾聴の順序は、相手の立場に立ち、良好なコミュニケーションを生む一つのパターンなので記します。

しかし、業界や相手のニーズの高さによっては、このフレームワークにビタビタにハマることは難しい。。核心を理解して、順序を変えて提案していくことも大切です。

SPINの法則は重要な項目の頭文字を取っている。

営業においては相手が自身の潜在的ニーズに気づき購入するというSPIN話法。

天才肌かサイコパス以外、オセオセ営業で、アピール・説明して買ってもらえることはない。

例えば実際の例で説明します。

人材採用媒体のタ〇ン〇ークの営業(2回目訪問くらい)を想定します。

某美容室オーナーへの提案例

S：Situation 状況質問

まずは事前準備でわかってはいても、相手の状況を聞くための質問をする。

状況質問し、相互確認で問題解決に向けてのまずは「場づくり」を行う。

「店舗の人材採用の方法や、状況、掛かってる経費」などについて。このラインより上のエリアが無料で表示されます。

P：Problem　問題質問

状況質問をしたら、次に問題に関する質問をしていく。

人材採用で現在の課題の要点は、何だと考えますか？

-例えばどこかの美容学校と提携しているがうまくいってない。
-店頭に美容師募集の張り紙をしても効果がない。
　

I：Implication　誇示質問

その問題を放っておくと、違うもっと大きな問題になるということを相手に気づいてもらう質問。

そしてその問題を相互確認する時間。

例えば「２店舗目出店が決まっていますが、現状いい美容師が少なくとも3名は、採用できないと、２店舗目の人員が手薄になってしまう。」

など未来に向かって一気に問題を炙り出す。

N：Need Payoff　解決質問

最後に、「その問題を早急に解決するための人材採用媒体があるんですが、ご紹介させてください」という切り口で、具体的な質疑応答に入ります。

採用活動に膨大な工数や時間をかけないでも、数百万円かけなくとも、人材採用に実績のある媒体があります。

解決質問まで終わり、相手に興味を持してから、ようやく効果的なプレゼンを始める事ができる。

この方法が営業で最も効果的でシンプルなヒアリング方法。

これまた人生の問題のいくつかには流用できそうですね。

大事な問題を話し合うとき、友達の恋愛相談とかも想起させます。