【BFABの営業順序の巻】

お仕事の営業は、相手の話をまずは聞き、相手も気づいていないことを気づかせて解決すること。
理想の営業の目的の一つです。

時として自分の商品やサービスではない、他社のサービスが適していれば私はお客様にそちらをおススメします。

その後相手がやっとプレゼンまで持っていけたら、次にプレゼン=具体的提案ができることになるが、このプレゼンの仕方も重要。

以前SPIN話法について述べました。まずは商談のベースを創るために相手のお話や状況を聞きましょう。記事は以下です。↓

【傾聴】SPINの営業手法 | LANCE WEB CREATE (daichan2.com)

散らばった話をしても相手は頭に入ってこない。話し方の順序もすごく重要。プレゼンテーションは「BAFBの法則」に従って進めるのがいい。

BFABも頭文字を取っている。

Benefit:ベネフィット
Feature:特徴
Advantage:アドバンテージ
Benefit:ベネフィット

BFABの事例
(仮に採用活動における、人材採用媒体の営業職で美容室へ営業していると想定)

Benefit

弊社の人材採用媒体に記事を載せることで、採用活動の労力と時間を削減できます。

Feature

なぜなら、この人材採用媒体のフリーペーパーは、この地域の各主要鉄道の全ての駅や、全ての大学や美容専門学校の購買部に設置され、社会人は基より学生の方々にも月に数万部読まれています。
さらには今ならキャンペーンでウェブ人材採用媒体との連動も無料で掲載できます。このラインより上のエリアが無料で表示されます。

Advantage

そのため現在の店舗の張り紙などで、無差別にターゲティングをしているよりも、御社の仕事に興味を持ちそうな人のみ絞って、ターゲティングする事ができます。採用活動の労力と時間を削減できます。

Benefit

それによって採用活動の労力と時間を削減できます。その時間を美容師の方々の後進の育成や、さまざまな研修の時間にも使うことができます。

SPIN・BFABの法則


まずは、SPINの法則、BFABの法則だけは、しっかり身につけて営業するのが効果的。

WHYの部分が一番重要


WHATの部分「どんなサービス?何を提供してくれる?」
HOWの部分「どうやってそれを提供できる?」

というのは説明できた。

最も重要なところはWHY「なぜそれを提供する?」の部分。

なぜなら物やサービスはストーリーが付随しないと売れないから。

しかも「あなただからこそ!必要」という理由の、WHYの部分の説明はすごく大事です。

Follow me!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です